O złocie w jednym zdaniu

Z Jerzym Holcem, Prezesem Zarządu Emtor Sp. z o.o. - o sile marki Emtor, brukselskich kontraktach i o tym, że biznes przynosi zawsze coś nowego - rozmawiał Krzysztof Pograniczny.

Zacznę jak u Alfreda Hitchcocka, a Pan mi prawdopodobnie odpowie jednym zdaniem:  czy wszystko Pan zamienia w złoto?

Oczywiście, że zamieniam.

Z mojej perspektywy taka cudowna zamiana w złoto w Pan rękach nastąpiła z marką Yale, która była w Polsce reprezentowana, ale nie radziła sobie sprzedażowo tak dobrze jak teraz? Chciałbym poznać, co się stało po zmianie autoryzacji, że Yale w Emtorze nabrał rozpędu?

Myślę, że to nie jest sprawa marki.. - nie jest to w każdym razie sprawa marki Yale, ale Emtoru, ponieważ Emtor był silniejszą marką niż Yale na rynku polskim i to on jest głównym dostawcą usług. Dzięki bogatemu zapleczu usług serwisowych i zaufaniu klientów stopniowo wprowadzaliśmy niezbyt znaną w tamtym okresie markę do Klienta. Wózki Yale są produktami wysokiej jakości, dlatego Klienci, którzy je użytkowali przekonali się, że są to wózki porównywalne z innymi znanymi markami.


Dlaczego zdecydował się Pan na autoryzację Yale?

Jak już wcześniej wspomniałem Yale  to dobra marka, jedna z najlepszych w świecie. Czołowe i magazynowe wózki są bardzo dobre. Wystarczy sprawdzić ile ich sprzedajemy i serwisujemy w trudnych warunkach – wózki sprawdzają się w wymagających środowiskach.

Głośno się mówiło  o tym, że równolegle prowadził Pan rozmowy o współpracy z drugą świetną marką, która ma jakiegoś pecha w Polsce, zgodzi się Pan ze mną? Czy to znaczy, że produkt produktem, ale serce i zaangażowanie trzeba mieć zawsze przy sprzedaży?

To prawda - przy zmianie marki rozpatrywaliśmy dwie firmy wózkowe, które dostarczają sprzęt światowej klasy, natomiast po wielu dyskusjach wybraliśmy Yale’a – była to dobra decyzja.

Pan ma dobrą aurę. Klienci to potwierdzają. I nie przypominam sobie, żeby nawet w przełomowych momentach był Pan jakoś obrażony na rzeczywistość i ludzi, którzy nie sprzyjali. Tak ma Pan od urodzenia, czy wypracował Pan przez te lata w biznesie, że postawa  pozytywna i otwarta na klienta jest lepsza?

Obrażanie się na klientów i dostawców i tak nic nie zmieni. Trzeba patrzeć perspektywicznie w jaki sposób klienta pozyskać, utrzymać, dostarczyć najlepsze usługi, aby wiedział że może liczyć na naszą pomoc w trudnych sytuacjach.  

W rozmowach z klientami Emtoru, które odbyłem osobiście, wyłania się jedna wspólna cecha Pańskiej postawy - kluczowe decyzje w negocjacjach podejmuje Pan na miejscu, bez zwłoki. Zdarza się Panu pomylić? Przecież mówimy o finansach, wielu produktach, usługach, gwarancjach, które mają swoją cenę i marżę? Czuje Pan jeszcze ryzyko podejmując takie decyzje biznesowe?

Teraz trudno powiedzieć, że decyzje powstają z księżyca. W chwili obecnej głównie polegamy na analizach finansowych. Oczywiście, zdarzają się sytuacje, w których decyzje trzeba podejmować błyskawicznie, w 5 minut, aby tego klienta zdobyć, niemniej jednak tutaj dużą rolę odgrywa doświadczenie.   

Równolegle z tych rozmów wynika, że menadżerowie, handlowcy  przy kontraktach tworzą problemy, zniewalają ich procedury, zasłaniają się strukturą, niemożnością. Czy wadą jest korporacyjność, a nie rodzinny charakter, tak jak w przypadku Emtoru, czy to zwyczajnie złe zarządzanie? 

Korporacyjność ma swoje prawa i widać, że korporacje mają wysoką sprzedaż, ale uważam, że wszystko zależy od firm, z którymi współpracują. Jesteśmy tego świadomi, że w Polsce jest bardzo dużo firm niemieckich i japońskich, które z założenia kupują wózki niemieckie, bądź to japońskie. Natomiast my współpracujemy z  pozostałą częścią klientów, którzy mogą od nas kupować, którzy nie mają zaklepanych dostaw z Brukseli i w tym bigosie, jeżeli mogę tak to ująć, musimy mieszać.

Często lekceważenie czasu wpływa na obsługę posprzedażową wózków widłowych. Jak Pan doszedł do obecnego modelu serwisu wózków widłowych? Co jest jego kluczową cechą, aby reagował odpowiednio na potrzeby klientów?

Jesteśmy firmą z bogatym stażem. W tym roku Emtor obchodzi 30lecie istnienia firmy. Przez te wszystkie lata staraliśmy się być blisko klienta. Model serwisu, który został wypracowany jest blisko klienta. Dlatego uważam, że naszym sporym sukcesem jest fakt, iż potrafimy dojechać do klienta, porozmawiać z klientem o jego problemach i sytuacji bieżącej. Jest to model win-win, w którym obie strony czerpią korzyści ze stałej współpracy: z jednej strony klient, któremu zapewniamy odpowiednią obsługę reagując sprawnie na zgłoszenia serwisowe, a z drugiej strony my, obdarzeni zaufaniem. 

Stoi Pan również za spółką zależną Seito, która zajmuje się outsourcingiem w obszarze logistyki, co było impulsem do takiej działalności?

Impulsem było zapytanie od jednego z naszych klientów, który miał zapotrzebowanie na dostawę wózków łącznie z operatorami. Dostarczyliśmy tam wózki, zatrudniliśmy operatorów. Współpraca bardzo dobrze się układała, dlatego podchwyciliśmy ten model świadczenia usług. Firma Seito bardzo dobrze prosperuje. 

Od 30 lat funkcjonowania na rynku Emtor tworzy etos przedsiębiorstwa rodzinnego w Polsce, na gruncie, gdzie nie było za wiele doświadczeń w tym względzie. Czy w Państwa rodzinie, mam na myśli dzieci, które piastują kluczowe stanowiska w firmie, był jakiś wybór, bunt, czy sprzeciw wobec pracy w Emtorze lub poza nim?  Czy od początku przygotowywał Pan dzieci, że ich świat zawodowy to jednak Emtor?

Myślę, że one same wiedziały, że firma jest nie tylko moja, ale również ich i w przyszłości również będzie należała do nich, więc same garnęły się do firmy, aby być częścią zespołu. 

Kiedyś opowiadał mi Pan, że po pierwsze wózki pojechał Pan osobiście do Japonii. Wracając do początków, czy wtedy miał Pan choćby mglistą obecną wizję firmy, czy to stało się naturalnie, bo sprzedaż wózków nie może istnieć bez serwisu, usług dodanych, wynajmu itp.? 

Zawsze chciałem być liczącym się graczem na rynku, aby Emtor był jedną z wiodących firm w Polsce w sprzedaży wózków. Mogło się to stać wyłącznie poprzez dystrybucję silnej marki. Zaczęliśmy od sprzedaży wózków używanych; w tamtym okresie sprzedawaliśmy tych wózków bardzo dużo. Niemniej jednak trudno nam było dostać się do producenta, żeby zostać dystrybutorem. Aż w pewnym momencie koncern Toyota sam się do nasz zwrócił i wówczas staliśmy się ich przedstawicielem. W między czasie Japonia podjęła decyzje, aby samemu sprzedawać w Polsce. Podjęliśmy współpracę z Yale Materials Handling. Mogłem kontynuować prowadzenie biznesu w oparciu o pierwotne założenia, mając wsparcie silnego producenta. 

Czy czegoś jeszcze powinniśmy się spodziewać w ramach Emtor lub spółek zależnych? 

Zawsze powinniśmy się spodziewać czegoś nowego…


Dodano 13-02-2018